Dejar de ser esclavos del cliente

Montse Soler, Via Empresa


Parece contradictorio, pero no lo es. El cliente es el rey, pero debemos saber tratarlo para conseguir un punto de equilibrio positivo para ambas partes.

En este artículo se concreta que las empresas deben conseguir que los equipos de ventas se comprometan e identifiquen con los valores y retos de la organización, porque si no es muy fácil que la excesiva orientación a cliente de esos equipos se conviertan en un «secuestro emocional» de los comerciales hacia los clientes. Para ello es importante que los equipos de ventas conozcan la situación financiera de la empresa, para que entiendan la realidad de los precios a partir de los costes y de qué afecta a la variación de esos costes. Ello facilitará que sepan mover márgenes de forma racional hacia los clientes.

El documento analiza otros aspectos importantes para que el cliente siga siendo el rey pero sin que liquide la capacidad de las ventas de generar beneficios.