La venta B2B abre paso a una venta híbrida dentro de la venta consultiva. El autor del artículo analiza los elementos que han cambiado en los últimos meses para llegar a esa conclusión. La presencialidad en la venta debe incorporar, ya, la virtualidad., Por eso el concepto de venta híbrida. Habla de cinco grandes cambios que obligan a adquirir nuevas habilidades y herramientas para mejorar las técnicas presenciales para ser competitivos. Ello permite aumentar las posibilidades de acceder a nuevos clientes, mercados y territorios.
También permite que organizaciones pequeñas puedan competir con las grandes y, además, sin tener en cuenta la ubicación. Además, el concepto de valor añadido debe ser sustituido por el de valor diferencial. Ahora el valor que nos diferencia es la clave, por el acceso global al que tienen los clientes. Interesante reflexión final sobre los tipos de clientes que existen: los digitalizados y los que lo están haciendo. Los otros, dice el autor, desaparecerán.
