Mientras la comunicaci贸n y el acceso a la informaci贸n masiva era menor, hab铆a poca justificaci贸n para el cambio. En el momento en el que el consumidor puede acceder a ofertas infinitas, la adaptaci贸n a sus demandas lleva a tener que plantearse regularmente la modificaci贸n de la oferta. No s贸lo afecta al cambio de las funcionalidades de dicha oferta. A veces implica tambi茅n pasar a ofrecer cosas distintas sin que el cliente note el cambio de identidad de la marca.
Adem谩s de esa exigencia del consumidor, hay otras razones que explican el cambio en el modelo de negocio. Uno es el mismo modelo de precios. Cuando el precio es ineficaz, se debe replantear la oferta para adaptarla a precios bajos o a precios m谩s altos. Ello puede implicar que se integren nuevos elementos en la oferta que cambian en s铆 mismo el propio modelo de negocio.
Otra raz贸n es el canal de ventas. Si hay un canal de ventas equivocado, que no funciona, puede aparecer la necesidad de modificarlo y enfocarlo a nuevos clientes propios de ese nuevo canal. Aqu铆 puede llegar a ocurrir que el negocio, a su vez, est茅 en un momento en que se plantee el crecimiento. Dicha escalabilidad puede venir condicionada por el modelo de negocio. Sin un cambio, puede no poder activarse el crecimiento.
Finalmente, hay un ‘driver’ muy potente hoy que pueden obligar a modificar el modelo de negocio: la sostenibilidad. Nos referimos no tanto a la del propio negocio sino a la del efecto en la sostenibilidad del planeta. La normativa ya obliga, y puede conducir a cambiar la propia oferta y los ingresos por la misma.
Llegados aqu铆, 驴c贸mo se activa el cambio en el modelo de negocio? El primer punto es la propuesta de valor. Siempre es recomendable mantener la propuesta de valor y modificar la oferta adaptada a las necesidades. Por ejemplo, Amazon siempre ha tenido la misma propuesta de valor: poder acceder a cualquier producto y disponer de 茅l casi al instante. Empez贸 vendiendo libros y ha acabado vendiendo hasta producto fresco. Pero, tambi茅n, ha a帽adido un nuevo modelo de negocio a partir de ofrecer el valor de su plataforma a terceros. Ahora bien, hay momentos en que puede ocurrir que se deba modificar la propuesta de valor para incorporar un nuevo modelo de negocio.
El segundo punto es el de los nuevos mercados. Puede haber un momento en el que se descubra que hay otro grupo de clientes que pueden necesitar tambi茅n la oferta. Ello implica ampliar la fuente de ingresos, ampliar el modelo de negocio. Puede ocurrir que se deba adaptar en cierta medida esa oferta a ese nuevo grupo de clientes.
El tercer elemento es el de la propia competencia. Si hay nuevas empresas que superan con creces la ventaja competitiva, cabe cambiar el modelo de negocio. A veces es necesario un cambio radical, con la eliminaci贸n de una l铆nea de productos. O con la incorporaci贸n de nuevos elementos que permitan al cliente ver que recibe m谩s que antes por un precio similar.
Un 煤ltimo apunte es el de considerar si el cambio de modelo de negocio afecta solamente a las empresas peque帽as y medianas, o a las startups, por su agilidad. No es as铆. Las grandes empresas tambi茅n cambian su modelo de negocio. Con m谩s lentitud posiblemente, pero lo hacen. El punto que lo demuestra es el movimiento que hacen hacia la servitizaci贸n: ofrecer servicios alrededor de sus productos y cobrar por ellos. Al tener un gran volumen de clientes, tienen una alta capacidad para reaccionar ante competidores 谩giles que les puedan adquirir cuota de mercado por producto.
