El valor en la venta de intangibles

mi茅rcoles 9 de septiembre del 2020
Conseguir 20 potenciales clientes de 500 contactos es 茅xito o fracaso seg煤n lo que se haya intentado vender. En la venta de intangibles puede ser un 茅xito. Esa tipolog铆a se cuece a fuego lento, y tener cautivos a potenciales clientes es el primer paso para ser efectivos en la venta final.


Si quiero vender caramelos y de 500 contactos solamente vendo a 20, es un fracaso de la campa帽a o del propio producto. Pero si lo que quiero vender es un proyecto de consultor铆a, conseguir que 20 entidades se interesen en 1 mes y medio puede ser visto como un 茅xito. No tanto por la venta inmediata, que es compleja, sino porque ya tenemos a un cliente cautivo a quien debemos cuidar para convencer de la venta final.

Este es el gran valor de la venta de intangibles: trabajar al cliente de forma constante y personalizada. El hecho de que haya mostrado inter茅s para conocer m谩s sobre la oferta significa que tiene en su mente una opci贸n de compra.

El primer paso debe ser el descubrir esta opci贸n. Una vez descubierta, se debe pasar a refinar la oferta para enviar una propuesta adecuada.

En este punto es cuando posiblemente entre la competencia. Como todo proceso de compra, siempre se quiere comparar con terceros. Aqu铆 es donde el haber sido los primeros es un arma a favor.

Es por ello que en todo momento se debe tener claro el coste real del proyecto y los m谩rgenes que estamos dispuestos a ceder. Porque, normalmente, el precio final es el que termina por determinar la compra.

Otra arma a considerar es la capacidad de aplicar herramientas de venta consultiva. La venta consultiva es aquella que basa su estrategia en el conocimiento del cliente: sabemos sobre su negocio, sus debilidades, sus fortalezas y su ecosistema.

Por ello, nuestra oferta y nuestras formas de ofertar refuerzan la mejora de su propio negocio -su modelo, su oferta o su relaci贸n con los clientes-. Por lo tanto, con este 鈥榖ackground鈥 es muy factible dar seguridad al cliente y acertar en su necesidad.

Con estos ingredientes, y en base a la importancia del precio la mayor铆a de veces, la modularidad en la oferta tiene muchas opciones de ser aceptada. Ser铆a como cuando nos descargamos una app gratuita e inmediatamente vemos que estamos dispuestos a pagar un poco m谩s porque hay funcionalidades atractivas. O el valor de los accesorios como productos que acaban siendo la fuente de ingresos real en seg煤n qu茅 ofertas.

Aplicado a la venta intangible, la oferta de un proyecto se puede trocear en partes que, por s铆 solas, tienen valor. Pero, una vez ejecutada las primeras, es muy tentador pagar por las siguientes.

En el caso de que no haya 茅xito en la venta, la relaci贸n continuada que ha habido con el cliente debe ayudar a saber mantener la relaci贸n con 茅l. Continuamente se le debe informar de temas de su inter茅s, o invitarle a actividades que le reporten beneficio. De forma espaciada, pero constante, para evitar una presi贸n innecesaria.

En definitiva, la venta intangible supone un esfuerzo distinto a la de los productos tangibles. No hemos considerado aqu铆 los grandes productos tangibles -flotas e aviones, por ejemplo- que tambi茅n tienen una tipolog铆a de venta similar a la intangible. Lo importante es tener en cuenta que en este tipo de ventas la calidad de los clientes potenciales prima sobre la cantidad.