Si quiero vender caramelos y de 500 contactos solamente vendo a 20, es un fracaso de la campaña o del propio producto. Pero si lo que quiero vender es un proyecto de consultoría, conseguir que 20 entidades se interesen en 1 mes y medio puede ser visto como un éxito. No tanto por la venta inmediata, que es compleja, sino porque ya tenemos a un cliente cautivo a quien debemos cuidar para convencer de la venta final.
Este es el gran valor de la venta de intangibles: trabajar al cliente de forma constante y personalizada. El hecho de que haya mostrado interés para conocer más sobre la oferta significa que tiene en su mente una opción de compra.
El primer paso debe ser el descubrir esta opción. Una vez descubierta, se debe pasar a refinar la oferta para enviar una propuesta adecuada.
En este punto es cuando posiblemente entre la competencia. Como todo proceso de compra, siempre se quiere comparar con terceros. Aquí es donde el haber sido los primeros es un arma a favor.
Es por ello que en todo momento se debe tener claro el coste real del proyecto y los márgenes que estamos dispuestos a ceder. Porque, normalmente, el precio final es el que termina por determinar la compra.
Otra arma a considerar es la capacidad de aplicar herramientas de venta consultiva. La venta consultiva es aquella que basa su estrategia en el conocimiento del cliente: sabemos sobre su negocio, sus debilidades, sus fortalezas y su ecosistema.
Por ello, nuestra oferta y nuestras formas de ofertar refuerzan la mejora de su propio negocio -su modelo, su oferta o su relación con los clientes-. Por lo tanto, con este ‘background’ es muy factible dar seguridad al cliente y acertar en su necesidad.
Con estos ingredientes, y en base a la importancia del precio la mayoría de veces, la modularidad en la oferta tiene muchas opciones de ser aceptada. Sería como cuando nos descargamos una app gratuita e inmediatamente vemos que estamos dispuestos a pagar un poco más porque hay funcionalidades atractivas. O el valor de los accesorios como productos que acaban siendo la fuente de ingresos real en según qué ofertas.
Aplicado a la venta intangible, la oferta de un proyecto se puede trocear en partes que, por sí solas, tienen valor. Pero, una vez ejecutada las primeras, es muy tentador pagar por las siguientes.
En el caso de que no haya éxito en la venta, la relación continuada que ha habido con el cliente debe ayudar a saber mantener la relación con él. Continuamente se le debe informar de temas de su interés, o invitarle a actividades que le reporten beneficio. De forma espaciada, pero constante, para evitar una presión innecesaria.
En definitiva, la venta intangible supone un esfuerzo distinto a la de los productos tangibles. No hemos considerado aquí los grandes productos tangibles -flotas e aviones, por ejemplo- que también tienen una tipología de venta similar a la intangible. Lo importante es tener en cuenta que en este tipo de ventas la calidad de los clientes potenciales prima sobre la cantidad.
