Es sorprendente como proyectos excelentes pueden perder cualquier credibilidad con una mala forma de comunicarlos. Un discurso poco estructurado, con mensajes excesivos e inconexos, entre otras cosas, desmonta todo un trabajo previo de generación de ese proyecto. La comunicación es otro de los valores transversales en toda la cadena de valor de una organización.
La realidad es que dentro de los presupuestos anuales, destinar una parte en mejorar las capacidades comunicativas es un elemento a considerar. Desarrollar habilidades de comunicación efectiva en los equipos genera un retorno importante de la inversión. Aumenta la productividad y las ventas, externas e internas.
Externamente, mejora el sentimiento de calidad del propio equipo ante clientes satisfechos al detectar claridad en las propuestas. Internamente, aumenta la eficiencia y el impacto. Por lo tanto, comprobamos que la comunicación debe aparecer en la definición estratégica del negocio, en los procesos, en la definición de los productos y en la concepción del plan de mercado. De aquí, la parte interna, a la parte externa: en las ventas y la relación post-venta.
En este punto es interesante valorar la diferencia entre el B2B y el B2C. Cuando hablamos de venta directa a consumidor final, parece claro y evidente que sin comunicación no hay opción. Las marcas se preocupan siempre de publicitarse por todos los canales posibles y existentes actualmente. Si comunican bien, si enganchan al cliente, pueden obtener mejores resultados de ventas.
Ahora bien, ¿ocurre lo mismo en la venta B2B? ¿Se piensa en formato publicidad cuando se va a vender a otra empresa sin pensar en ella como un consumidor final del modelo ‘retail’? Si nos centramos en las ferias, aquí sí que hay un modelo detrás de comunicación y publicidad. Hay un esfuerzo. Ahora bien, cuando se está ya delante del cliente, o cuando se va a vender a puerta semi-fría, ¿se piensa igual? Debería ser así. Y eso es más costoso cuando hablamos de venta de servicios de consultoría, por ejemplo.
Por lo tanto, en el B2B cabe ponerse el ‘mono’ de ventas y explorar todos los resortes necesarios para vender mejor. Aquí entra la necesidad de practicar internamente con otras personas del equipo a partir de un guión de venta con mensajes claros, concisos y convincentes. Disponer siempre de respuestas a posibles preguntas y objeciones de los interlocutores.
De hecho, hay unas recomendaciones básicas para activar una buena comunicación, comunes y aceptadas por todo el entorno experto. Así pues, se considera básico que haya reuniones presenciales -o virtuales en el contexto actual. Se debe conocer al interlocutor, para enfocar de una forma u otra la comunicación. Se debe escuchar al interlocutor, para procesar correctamente sus necesidades. Y, sobretodo, se debe controlar el tiempo. Manejar los tiempos de la comunicación correctamente genera la sensación de una comunicación ágil y nada tediosa.
Todo lo que se trabaja, se conceptualiza, se ejecuta o se desarrolla, aumenta de valor con una excelente comunicación.
