El primer gran reto en el momento de negociar es eliminar la dualidad del win-win o el win-loose. Esta dualidad puede limitar las opciones a las que se puede llegar. A partir de quitar ese dualismo, se puede abordar la negociación tanto desde lo que se quiere conseguir como desde las características de quien negocia.
De hecho, cuando se piensa que en el momento de negociar uno tendrá que perder se activan una serie de resortes poco efectivos. Lo primero que ocurre es que las posiciones se basan en una lucha de poderes. Quien sea más poderoso, con la agresividad integrada, conseguirá la totalidad del pastel. Ello puede generar resistencia entre las partes, y poca cesión de información.
En cambio, si se visualiza la negociación como que todos tendrán algo positivo al final del camino, la jugada es mucho más provechosa. Es decir, ambas partes incorporan la cesión en sus acciones. Esa cesión sirve para conseguir acercar las posiciones hasta que todos sienten un beneficio en el objeto pactado.
Quien negocia en este contexto suele tener la capacidad de saber ver los distintos escenarios en los que se pueden conseguir aspectos positivos. Es por ello que es importante prepararse previamente. Es necesario saber en qué situaciones uno podrá ganar y el otro podrá ver que también gana, o que pierde poco como para aceptar la contrapropuesta.
También es cierto que hay una serie de tipologías de personas en negociación que, ante esos escenarios, son proactivos de una forma u otra. Por ejemplo, hay quien, aún y facilitar el juego en ambas partes, es competitivo al negociar. Tienen seguridad y se enfocan mucho a resultados. Es fácil que, en algún momento, cambie la estrategia para activar el poder y el considerar que lo que gane debe perderlo la otra parte.
Otro tipo de personas son las que evitan las tensiones. Suelen ser negociadores que dan mucha rienda suelta a la otra parte. Ello, aunque pueda parecer negativo, da muchas opciones para conocer realmente lo que los otros quieren, para así adaptarse y ser capaz de ofrecer una propuesta finalmente beneficiosa para ambas partes.
También están aquellas personas que priorizan el mantener las relaciones siempre cordiales con la otra parte. No son de evitar conflicto, sino de pactar en el momento en que pueda haber dificultades. Es un estilo cooperativo, que aporta y deja aportar.
Finalmente, hay los que tienen un pleno compromiso con el objetivo. Suelen ser rápidos en la actuación y en la búsqueda de soluciones. Posiblemente se pueda perder alguna oportunidad al ser menos reflexivos, pero el acuerdo siempre suele llegar.
Es importante considerar, ante esas tipologías con dichas capacidades, la necesidad de disponer de un contexto lo menos dual posible en la negociación. Y, si se activa dicha dualidad, el modelo win-win siempre será mejor al modelo win-loose.
