La mayor铆a de empresas est谩n, desde hace ya unas semanas, trabajando en estrategias para mantener a los clientes y seguir las ventas. En el caso de los servicios, en muchos casos, la automatizaci贸n que exist铆a entre preventas y ventas se ha roto por el cambio de escenario. Ambos equipos han tenido que reencontrarse y preparar proyectos conjuntamente. Y aqu铆 han entrado nuevos conflictos. Este punto es el que se debe evitar.
En el caso de productos, las preventas est谩n muy vinculada al equipo de marketing. En los servicios es distinto. Hay una estrategia y equipo de preventas espec铆fico que se ayuda en marketing para ejecutarla. La estrategia de preventas en servicios se centra sobre todo en los contactos fr铆os. Preventas activa mecanismos para acercarse a esos contactos. En cuanto obtiene respuesta, los asigna a referentes del equipo de ventas. Aqu铆 es cuando entra en acci贸n la venta en base a la estrategia iniciada.
Los problemas aparecen en el dise帽o de la estrategia y en los tempos. Cuando la estrategia se ha realizado sin tener en cuenta a ambos equipos se generan choques. Aqu铆 es importante hablarlo todo previamente. El equipo de ventas tiene experiencia de relaci贸n con el cliente. Conoce los patrones que funcionan y los que no, porque hay una interrelaci贸n m谩s fuerte con el cliente. Es por ello que ventas debe validar o co-crear la estrategia con preventas.
En cuanto al tempo, aqu铆 se trata de conseguir alinear el calendario de ejecuci贸n de preventas y de ventas. Es muy posible que preventas quiera avanzar con m谩s rapidez que ventas. Ello viene generado porque los resultados del proceso de venta en servicios llegan m谩s tarde que en productos.
La media de la venta de servicios, muchas veces consultiva, puede tardar entre tres y seis meses. Durante este tiempo es muy complejo activar otra estrategia de preventas si no hay recursos en ventas para continuarla. Si eso ocurre, entonces ventas se puede encontrar bloqueado. Ello reduce las opciones de hacer bien la estrategia previa y la nueva.
Es en este momento en el que cabe integrar la gesti贸n de capacidades en preventas. Posiblemente, la mejor manera de hacerlo es integrar las funciones de marketing en preventas. En cierto modo, los equipos de preventas hacen estudio de mercado para saber las necesidades a cubrir. Por lo tanto, no parece descabellado que tambi茅n puedan integrar procesos de ejecuci贸n.
Por lo tanto, en el momento en que se ha acabado una estrategia de preventas con contactos fr铆os y se han pasado las respuestas a ventas, el equipo de preventas puede ayudar a reforzar a ventas en ese proceso de conseguir resultados con proyectos contratados.
Las direcciones de ambos departamentos deben, pues, activar mecanismos de interrelaci贸n y de transparencia para conseguir objetivos comunes. Como dec铆amos, ahora, en momento de confinamiento por el Covid-19, en el que la comunicaci贸n interna se ha acentuado, es un buen momento para facilitar esos escenarios.
