Todo el mundo, en una empresa y fuera de ella, se dedica a las ventas. Cuando nos viene nuestro hijo o hija a pedirnos si pueden salir con los amigos y llegar a cierta hora, est谩n en un proceso de venta de su idea y nos deben convencer. De forma exagerada, un beb茅 a quien a煤n聽 no le hemos dado la toma de comida, llora para llamarnos la atenci贸n: una campa帽a de marketing bien orquestada.
Dentro de la empresa, las ventas internas est谩n presentes en todos los sentidos. Constantemente estamos en negociaci贸n con alguien para vender nuestro objetivo: que se acepte nuestra propuesta de mejora en un proyecto, disponer de m谩s presupuesto, modificar las vacaciones, cambiarnos de puesto f铆sico de trabajo, y un largo etc茅tera.
Por lo tanto, hay una mentalidad de ventas que, muchas veces, est谩 latente sin que la organizaci贸n se d茅 cuenta. Es importante hacer relucir esa realidad. Es necesario que toda la organizaci贸n tenga una mentalidad pensada en ventas. En el departamento de operaciones es obvio, porque los recursos deben optimizarse para la mejora constante en calidad, tiempo y costes de lo ofrecido. Pero muchas veces es necesario que otros departamentos tengan en mente que cabe pensar siempre que lo que se hace es para conseguir vender m谩s y mejor.
Los directivos son los primeros que deben integrar esa mentalidad de ventas y diseminarla en la organizaci贸n. Los principios b谩sicos que se tienen que aplicar son la honestidad, la escucha y la prospecci贸n. Se debe ser honesto al iniciar al querer pensar en ventas. Cualquier enga帽o termina por conocerse y, en consecuencia, se pierde la credibilidad del potencial comprador.
La escucha se basa en saber perfectamente qu茅 quiere el comprador. La escucha es la del contacto directo, que implica saber dejar hablar a la otra persona para conocer bien sus insights. Adem谩s, es necesario disponer de la capacidad para conducir la conversaci贸n para llegar a insights m谩s ocultos.
La prospecci贸n ser铆a una escucha previa que se basa en captar necesidades a partir de las fuentes de datos estructuradas y no estructuradas. Hacer prospecci贸n del cliente, interno o externo, nos sirve para preparar bien el contacto y la escucha posterior para activar la venta.
Para continuar la generaci贸n de una mentalidad de ventas en la empresa, hay otras competencias que se debe potenciar. La resiliencia es una de ellas. Un vendedor no se rinde nunca. Cae y se vuelve a levantar constantemente, porque casi siempre hay m谩s porcentaje de ventas fallidas que exitosas, porque se abarca mucho target potencial para conseguir lo necesario.
Otras competencias son la rapidez y la flexibilidad. Ante un cliente potencial que pregunta, la respuesta debe ser r谩pida. Ello da sensaci贸n de prioridad y atenci贸n.聽 La flexibilidad parte de la capacidad de saber adaptarse constantemente a las peticiones. Ello se debe hacer con una gran agilidad de an谩lisis de lo que se pide, para estructurar bien la respuesta. Las prisas, tambi茅n aqu铆, son malas consejeras.
Tambi茅n es importante la colaboraci贸n y cooperaci贸n con otras personas de ventas u otras personas con rendimiento en otros 谩mbitos. Disponer de opiniones sobre acciones de 茅xito permite saber qu茅 funciona y qu茅 no funciona mediante pruebas tangentes de 茅xito.
No podemos dejar de lado la transformaci贸n digital en el 谩mbito de las ventas. La mentalidad de ventas debe estar asociada con la digitalizaci贸n. El que compra est谩 conectado digitalmente para saber qu茅 quiere comprar. El que vende debe hacer lo mismo para no perder oportunidades.
Toda la empresa debe aplicar esas capacidades, tanto para que sus miembros sepan vender internamente, como para aportar mejoras para conseguir aumentar las ventas de la propia organizaci贸n.
